異業種からのキャリアアップ、新たな業界への挑戦を目的にCocoliveへ転職

鈴木：Cocoliveに入社されるまでの経歴をお聞かせください。

梅澤：前職はECサイトのプラットフォームを企業向けに提供している開発・運営会社で、インフラエンジニアとして働いておりました。主に、ECサイトを構築するための「土台」を用意する仕事であり、サイト運営に欠かせないネットワークの構築やサーバー管理などを担当しておりました。

私自身エンジニアの仕事だけではなく、何か新しい事にチャレンジしたいという気持ちがあり、転職を考えるようになりました。

そして出会ったのがCocolive株式会社（以下Cocolive）です。

Cocoliveでは、カスタマーサクセスという面白い仕事があることを知り、営業が受注した後にどうやってカスタマーサクセスがクライアントの成果を創出していくのか実際に学びたいと考え、Cocoliveへ入社しました。

鈴木：ありがとうございます。ということは営業、インフラエンジニア、カスタマーサクセスと職種を変えられたのですね。

Cocoliveのようなベンチャー企業へ入社した理由とかってあるのでしょうか？

梅澤：そうですね。自身のキャリアアップのことを考え、実力主義であるベンチャー企業で働きたいと考えておりました。

私がもともと働いていた会社は、すでに上の役職が埋まっており、自分がキャリアアップできるのか不安がある会社でしたので、ベンチャー企業で頑張ってみたいと考えてCocoliveに応募しました。

入社して直ぐに上場しましたが、働き方などは変わっておりませんので、これからも実力を伸ばし仕事で評価していただけるように頑張りたいと考えております。

カスタマーサクセス・営業の研修を同時並行で進める

鈴木：梅澤さんはCocolive入社後すぐにカスタマーサクセスと営業の研修を受けられましたが、複数の研修を同時並行して進めてみていかがでしたか？

梅澤：同時並行で進めるのは、正直大変でした。私の場合、2つの部署の研修に加え、導入チームの研修も少しでしたが受けており、日によっては3つの研修をまとめて受けることもあったので、非常に忙しい日々を過ごしましたね。

ただ、私が受けた3つの研修は、Cocoliveの仕事の流れを理解するために必要なことでしたので「いろんなことを学べていいな」とポジティブにとらえました。Cocoliveではリモートで働く方も多いため、研修を通じて普段コミュニケーションを多く取る機会のない方たちの様子を知れる良い機会だったと感じます。

鈴木：確かに、所属するチームだけでなく会社全体の流れを知ることは大切ですよね。ちなみに、梅澤さんが営業研修を受けられた際の1日のスケジュールはどのような感じでしたか？

梅澤：大まかにこのような流れでした。

■1日の流れ

9:30     営業の朝礼

10:00   架電タイム

12:00   午前中の振り返り

12:30   お昼

13:30   カスタマーサクセス業務

15:00   営業の方のトークを聞く勉強タイム

16:00   架電タイム

18:00   1日の振り返り

研修の内容としては、Cocoliveが提供している「KASIKA」の概要を説明できるようになる練習や、お客様からヒアリングをする方法、アポイントの獲得方法などを先輩方が用意したスクリプトや録音データを使って学びました。また、実際に架電を行い、営業チームの方からフィードバックを受け、座学と実践の両方を毎日経験するような感じでした。

鈴木：営業研修はどのようなテーマで進められたのでしょうか？

梅澤：まずお客様に対する共感能力を身に付けること、そして「KASIKA」の対象となる不動産業界の理解が主なテーマです。

研修のなかではアポイントを獲得するための実践的な研修を受けましたが、アポイントを取るだけに集中するのではなくお客様と関わる経験をすること、そしてそこから業務に必要なスキルを身に付けることを目的として、座学や実践的な業務を学んでいきました。

鈴木：ちなみにそのようなテーマの中で、梅澤さんはどれくらいのアポイントを獲得できたのでしょうか？

梅澤：研修期間で合計4件のアポイントを獲得しました。特に1件目を取れたときはすごくうれしかったですね。自分の話をしっかり聞いていただけたことはもちろん、私の架電をきっかけとしてお客様が時間を取ってくれたことも含め、自身が紹介したことでKASIKAというサービスを認めてもらえたと感じました。

2件目から少しずつ感覚を掴んでいくことができ、最初は数十秒も話せませんでしたが、研修中盤では6～7分ずっと話しっぱなしでも問題ないくらいに成長することができました。

鈴木：営業研修を受けた際に「これは辛かったな」と感じたものはありますか？

梅澤：架電の研修で、想像以上にアポイントを獲得できないことがつらかったです。研修期間で獲得するアポイント数の目標を立てて日々架電に取り組んでいたのですが、2週間かけて400〜500件ほどお客様と電話で会話をしても、1件もアポイントを取れない現実に絶望しました。

鈴木：2週間で400〜500件架電された気合いがまず素晴らしいです。どのようにその辛い状況を乗り越えたのでしょうか？

梅澤：どんな仕事でもひとまずやってみて、ダメだったら何がダメなのかを考えて改善するよう意識しているので、PDCAを回しながらより多くのお客様と会話ができるよう行動していきました。

鈴木：とにかくやってみようの精神を持っている梅澤さんだからこそ、成し遂げた経験なんですね。また研修中の架電では、先輩方からどのようなアドバイスや指摘を受けられましたか？

梅澤：例えば「インサイドセールスは事前準備も必要」「先方の雰囲気に合わせて相槌や会話の仕方を工夫する」など、先輩方からご指摘をいただきました。

鈴木：梅澤さんはそのような指摘を受けられて、結果はいかがでしたか？

梅澤：指摘されたことをその場ですぐに実践する意識を行っていても、自身の日頃の癖などもあるのですぐ改善させるのは難しくもどかしい期間もありました。しかし、先輩方からのご指摘のおかげで、徐々にアポイント獲得のコツが掴めるようになり、自身の成長を実感することができました。

鈴木：アポイントが取れるようになったのは、先輩からのアドバイスの他に何かありましたか？

梅澤：まず研修を始めた段階で、私はアポイントが取れないことが続くと、次第にテンションが下がることに気が付きました。そのため、2週間かけて400〜500件の架電をしてもアポイントが取れなかったのは、自分の元気のなさが原因だったと思います。

ですが、このままではダメだという気持ちがあったので、一度自分の気持ちを入れ替えて明るい気持ちで架電しようと意識しました。すると、私の声のトーンが上がったおかげなのか、お客様もしっかりと話を聞いてくれるようになったんです。また徐々にお客様との会話パターンも覚えてきたので、どういった言葉が響くのかがわかるようになり、なんとかアポイントの獲得へとつなげられました。

研修を通じて営業の方がどのように日々お客様と会話をされているのかを学ぶことができましたし、気持ちを切り替える力を身に付けられたので、どんどんやってみるという気持ちで研修を受けてよかったと感じます。

営業研修を受けて感じたこと

鈴木：営業研修を受けて良かったと感じた経験を教えてください。

梅澤：まず、営業研修で学んだことがカスタマーサクセスの仕事に役立っています。例えばカスタマーサクセスの仕事では、クライアントがどのような営業課題を抱えているのか把握したうえで施策を検討しなければなりません。おそらく研修を受けていなければ、漠然としたイメージでしか仕事ができなかったので、営業研修を受けてよかったと感じます。

また営業研修で頑張った架電のおかげで、クライアントから課題を聞き出す能力が身に付いたのも嬉しいポイントです。カスタマーサクセスの仕事では「どういったことにお困りでしょうか？」と聞き始めることがスタートなので、上手く聞き出さなければ効果的な施策を考えられません。ただ私の場合は、営業研修でクライアントが抱えている課題の見つけ方を学んでいるため「この会社は不動産事業の追客に悩んでいるんだろうな」「人手不足に悩んでいるんだろうな」と判断できるようになりました。また今でもその経験がカスタマーサクセスの仕事に活きています。

鈴木：営業研修を通じて営業チームはどのような雰囲気があると感じましたか？

梅澤：みなさん自発的に行動している人たちばかりだと感じました。私が前々職で営業をしていたときには、みんな誰かがやらなければやる気が起きない方たちばかりでした。対してCocoliveの営業チームは、誰に言われるまでもなく積極的に営業活動に取り組まれています。

また、Cocoliveはベンチャー企業で活気がありますし、とても働きやすい職場だなと感じます。みなさん和気あいあいと仕事ができるのが良いなと思いましたね。

充実したサポートを受けながら営業ノウハウを蓄積できる

鈴木：Cocoliveの営業は従来の営業と違う点が多いと言われています。具体的に何が違うのか、梅澤さんの経験をもとにお聞かせください。

梅澤：まず前々職は人材派遣関連の営業だったので「求人はありますか？」などシンプルな営業だけで終わっていました。ほとんど会話のやり取りをすることがなく、日程調整をするだけで電話を終えることも少なくありませんでしたね。

対してCocoliveの営業では、お客様の課題を引き出したり「KASIKA」の説明をしたりと、ラリーの数が多い印象です。課題を引き出して提案するという流れをつくらなければ「KASIKA」に興味を持ってもらえないため、従来の営業の仕事よりも難易度が高いと思います。初めましての状態からいろんな情報を聞き出す必要があることも含めて、ヒアリングが欠かせない仕事だと思います。

鈴木：そういった前々職で経験された営業との違いに対し、苦労されたことはありますか？

梅澤：Cocoliveの営業では「課題はありませんか？」という質問から入るので、今までやったことがないアプローチの方法だったので、慣れない状況が続きました。また、「しっかり聞いてくれているのかな？」と不安を感じることがありましたね。

鈴木：確かに、最初は不安になりますよね。ただ、私が梅澤さんの営業に奮闘されている姿を拝見している中で、話が盛り上がる方も多かったと思います。梅澤さんの共感能力のたまものだと感じていました。

梅澤：共感能力についてはCocoliveでカスタマーサクセスをするにあたって必要になる能力だなと感じて意識し始めたからこそ身に付けられました。人が話しているときはしっかりとリアクションをとるなど、研修の際に指摘されたポイントなどを意識しながら実践した結果、共感能力が身に付いたのだと思います。

研修で学んだ営業のスキル・ノウハウがカスタマーサクセスの仕事に活きる

鈴木：複数の研修で学んだノウハウは、現在カスタマーサクセスでどのように活かされていますか？

梅澤：クライアントの課題を聞き出し、提案をするときに研修で学んだことを活かしています。例えば「KASIKAには〇〇という機能があります」と伝えるだけでは、クライアントが「KASIKA」の魅力を理解してくれません。対して、クライアントが何に悩んでいるのかをヒアリングしたのちに「その課題はKASIKAの〇〇を使って解決できます」と具体的に伝えれば、クライアントが納得してくれます。

クライアントのなかには、自社の課題に気がつけていない人も大勢いるため、こちらがしっかりと課題を見つけることにより、自然と話を受け入れる体制になってくれるんです。研修でただヒアリングスキルを身に付けただけでなく、分析や深掘りすることにも役立っていると感じますね。

鈴木：確かに「これ使ってみてください」というだけではクライアントが理解してくれないので、相手が納得できる道筋を作ってあげることが重要ですよね。クライアントの課題を見つけて解決していけば、自然と信頼関係が生まれてアップセルの獲得につながるため、とても重要なことだと思います。

実際にカスタマーサクセスとして働かれる中で何かギャップを感じられたことはありましたか？

梅澤：今感じているのは良い意味でのギャップです。

最初は「ベンチャー企業＝体育会系」というイメージでしたが、実際にそんなことはなく、自分と似た人たちが多い職場だとわかり安心しました。ほかにもベンチャー企業はいきなり手放しで仕事をさせられるものだとばかり思っていましたが、研修やサポートなど手厚い部分が多いことに驚きました。

Cocoliveはどんな方でも安心して働ける職場ですので、営業やカスタマーサクセスに興味がある人はぜひ求人に応募してほしいです。

鈴木：そうですね。Cocoliveは研修制度がありますし、業界未経験の方でも働きやすい手厚いサポートを提供しています。新しい業界にチャレンジしたい人も受け入れている会社ですし、未経験から活躍されている方が大勢いらっしゃるので、ぜひいろんな経験を持った方々に入社していただきたいですね！